Acquisitie vanuit je luie stoel?
feb
7
7-2-2012 21:03
Na de vreugde van het krijgen van de opdracht, wordt bij de meeste leveranciers/ZZP-ers alle tijd opgeslokt door het je volledig inzetten voor het uitvoeren van die opdracht. Vlak voor het eind van de opdracht dringt het altijd al sluimerende besef in volle hevigheid door: Wat is mijn volgende opdracht?
De traditionele aanpak is de bestaande contacten aan te halen en op basis van actuele ontwikkelingen in de markt nieuwe contacten te leggen.
Wat is het nut van een acquisitiegesprek?
Het is duidelijk dat alleen al het maken van afspraken en zeker ook het voeren van gesprekken zowel tijd kost van de leverancier/ZZP-er als van de opdrachtgever en wat is nu eigenlijk het effect van al deze tijd? Wat willen je bereiken?
-
Direct een opdracht
-
weten wat er speelt en in ieder geval een aanvraag wanneer de concrete vraag van de opdrachtgever relevant is voor beide partijen
-
het vanuit de aanbieder kunnen inbrengen en vanuit de opdrachtgever kennis nemen van aandachtspunten die een rol zouden moeten spelen bij het bepalen van de juiste dienstverlener
-
vooral vanuit de leverancier/ZZP-er het overbrengen van de specifieke en unieke competenties/expertise
Efficiënt proces
Met de introductie van de marktplaats verloopt het bovenstaande proces een stuk efficiënter:
-
een directe opdracht is niet (meer) aan de orde, daaraan dus geen tijd verspillen;
-
in alle gevallen ontvangen die partijen die zich hebben gekwalificeerd voor de specifieke vraagstelling een aanvraag;
-
de zaken die het waard zijn onder de aandacht van de opdrachtgever te brengen kun je vermelden in je aanmelding. Samen met de informatie van je medeaanbieders ontstaat zo een goed beeld van de mogelijkheden van de markt;
-
de specifieke competenties/expertise komt tot uitdrukking in de inschrijving, waarvoor je immers in alle gevallen wordt uitgenodigd.
Pak een bureaustoel dat gaat beter
Voor opdrachtgevers die gebruik maken van een marktplaats is acquisitie voor zowel de opdrachtgever als de leverancier/ZZP geen effectieve tijdbesteding. Het marktplaatsconcept leidt direct tot de beste man/vrouw op het juiste tijdstip voor de beste prijs-/kwaliteitverhouding. Steek je tijd als leverancier/ZZPer:
-
in de kwalificatie, dat kost als je het een keer heb gedaan, voor de volgende keren hooguit een half uur
-
in de inschrijving op de concrete vraag
-
In de evaluatie waarom de opdracht nu juist wel of niet aan jou is gegund
Voor de opdrachtgever geldt:
-
specificeer je vraag zo helder mogelijk en maak daarbij gebruik van de informatie uit de aanmeldingen
-
daar waar het specificeren van de vraag moeilijk is, nodig de gekwalificeerde partijen uit voor een leveranciersbijeenkomst
-
een duidelijke motivatie waarom tot de keuze is gekomen
Op deze manier besteedt de leverancier/ZZP-er zijn tijd enkel aan concrete opdrachten en de opdrachtgever, in één sessie voor alle kandidaten, aan een eenduidige communicatie met de markt, waarbij het vervolgproces efficiënt verloopt via elektronische weg.
Daar waar er sprake is van een traditionele manier van opdracht verstrekken is voorlopig nog het ouderwetse verkoopverhaal aan de orde. De efficiency voordelen van de marktplaats zijn, naast de betere prijs/prestatieverhouding die wordt bereikt, echter zo groot dat de traditionele aanpak steeds meer terrein verliest.